Как работает ИЗК
ИЗК что это за сервис и как считается индекс здоровья клиента
ИЗК Опт — сервис раннего выявления оттока клиентов для оптовых и производственных B2B-компаний с повторными продажами (индекс здоровья клиентской базы, сервис ООО «ИЗК»). Он работает по выгрузке продаж из 1С или Excel: сравнивает каждого клиента с его собственной историей закупок, находит тех, кто начал покупать иначе, и показывает, с кем связаться сегодня.
Разовая диагностика базы стоит от 99 990 ₽, постоянный контроль — 29 990 ₽ в месяц. Начать можно с бесплатной проверки на ваших данных. Подробно о продукте, разработчике и отличиях от BI и доработок CRM — на странице «Что такое ИЗК».
Индекс здоровья клиента как считает ИЗК
В основе сервиса лежит индекс здоровья клиента. Он показывает, насколько текущая активность клиента отклоняется от его собственного, привычного цикла закупок. Вместо того чтобы сравнивать клиентов друг с другом, ИЗК сравнивает клиента с ним же самим и замечает момент, когда его поведение начинает меняться, а не только факт, что он уже перестал покупать.
Средний цикл — это собственный ритм клиента, посчитанный по его же истории покупок, а не усреднённый по всей базе. Пример: клиент обычно заказывает раз в 14 дней. Если с последней покупки прошло 42 дня, индекс = 42 / 14 = 3 — клиент пропустил два цикла подряд.
Как читать значение индекса
Клиент в своём привычном ритме закупок, колебания в пределах нормы.
Начал отходить от привычного ритма — стоит выяснить причину.
Пропустил свою закупку — связаться с клиентом сегодня.
Пропустил несколько циклов подряд — кандидат на реактивацию.
Пять стадий охлаждения клиента
Индекс цикла — не единственный слой. Изменения в поведении клиента идут по нарастающей, от самых ранних сигналов внутри заказа до самых поздних, заметных уже в отчёте по выручке.
Первые два уровня — микроуровень, состав заказа. Последние три — макроуровень, ритм закупок. Полный разбор каждого сигнала и что с ним делать — в статье «Как определить, что клиент начинает уходить».
Формула открыта почему нужен сервис
Посчитать индекс для одного клиента можно в Excel за пять минут. Сложность в другом: цикл меняется с каждым заказом, клиентов сотни, а кроме ритма закупок нужно следить за составом заказа — выпавшими артикулами и категориями. ИЗК пересчитывает всё это после каждой выгрузки, считает сумму выручки на кону по каждому клиенту и отдаёт готовый список: кому звонить, почему и о чём говорить. Команде не нужно вести таблицы и заполнять карточки.
Чем это отличается от аналитики
РФМ, ABC-анализ и подобные методы ранжируют клиентов друг относительно друга на фиксированный момент — кто лучший, кто худший. ИЗК отвечает на другой вопрос: кто из клиентов начал меняться прямо сейчас, независимо от того, крупный он или мелкий. Это не замена привычной аналитике, а слой поверх выгрузки продаж, которого в CRM и обычных отчётах обычно нет.