ИЗК находит, где в вашей текущей базе ближе всего лежит выручка — кого удержать, кому предложить больше и когда именно. Без CRM, без карточек, без ручной работы команды.
Поведение клиента в его собственных рамках.
Начал уходить от привычного паттерна.
Требует внимания сейчас, до потери.
Каждый силуэт — клиент. Большинство остаются в норме, поэтому не привлекают взгляд. Подсвечиваются только те, за кем нужно следить.
В базе из 200 клиентов обычно 30–40% постепенно меняют поведение задолго до того, как это станет заметно в отчёте по выручке. Один новый клиент почти никогда не перекрывает потери от нескольких действующих, которые уже начали покупать реже.
ИТОГ БЕЗ РАННЕГО СИГНАЛА: выручка в лучшем случае остаётся на месте.
Та же база, где вы теряете деньги, — источник денег, которые можно получить быстрее и дешевле, чем на новых клиентах.
Ранние сигналы появляются за 2–6 месяцев до потери клиента.
Сначала меняется состав заказа — микроуровень. Потом — его ритм: макроуровень. ИЗК следит за обоими слоями сразу и сравнивает клиента с его же собственной нормой.
Исчезновение SKU из заказов, сокращение глубины корзины, снижение ассортимента.
Клиент сужает ассортимент закупок
Сокращение категорий в заказах, отказ от ключевых товарных групп.
Клиент начинает охлаждаться
Снижение доли клиента в обороте, переход из категории A в B.
Клиент снижает объём закупок
Увеличение интервала между заказами, снижение повторных заказов.
Клиент выпадает из цикла закупок
Пропущенные циклы закупок, нестабильная динамика.
Клиент нарушает привычный цикл
Те же данные читаются и в обратную сторону: где у клиента есть свободное место в корзине для новой категории и кому стоит предложить больше уже сейчас.
Выгружаем продажи за 6–12 месяцев из 1С, Excel или CSV. Каждая строка — одна покупка клиента.
Сравниваем поведение каждого клиента с его же нормой по 30+ метрикам.
Если клиент выходит из привычного цикла — формируем сигнал: кто, когда, на какую сумму.
Менеджер получает готовое решение. Не после ухода — до того, как это стало проблемой.
Источник данных — уже существующая выгрузка продаж, раз в неделю или раз в день: чем чаще вы готовы её присылать, тем чаще система пересчитывает сигналы. Сегодня это выгрузка файлом; прямая интеграция с 1С и CRM — в ближайших планах.
ИЗК — не CRM и не система, которую нужно заполнять. Источник данных — уже существующая выгрузка продаж. Система сама пересчитывает базу и присылает готовое решение: кому звонить, что предложить и сколько денег на кону.
Единственный вход — выгрузка продаж, которая и так есть в 1С или Excel.
Менеджеры продают, а не заполняют карточки и таблицы.
Никаких дашбордов для самостоятельного анализа — только конкретное действие.
Индекс здоровья — это не только сигнал тревоги. Он же показывает клиентов с запасом — удержание и точечный рост живут в одних и тех же данных, вы не платите за вторую систему, чтобы это увидеть.
Закупается регулярно, но ни разу не пробовал соседнюю товарную группу.
Цикл в норме, но объём давно не рос — можно предложить больше.
Управляйте им осознанно — чтобы не терять ежемесячно миллионы на привлечении новых клиентов взамен тех, кого можно было удержать.
Управляйте им осознанно — чтобы не терять ежемесячно миллионы на привлечении новых клиентов взамен тех, кого можно было удержать.
Все форматы основаны на единой методологии ИЗК.